כלים מבוססי CBT להשגת הסכמות, ניהול התנגדויות ושיפור שיתוף הפעולה במציאות הארגונית בישראל

רוב המשאים ומתנים בארגון נכשלים הרבה לפני שמתחיל המשא ומתן.

מנהלים רבים מניחים שמשא ומתן נתקע בגלל פערי אינטרסים.

בפועל, פעמים רבות הוא נתקע הרבה קודם.

הוא נתקע בגלל פרשנויות.

בגלל אגו, חוסר אמון, הצורך להיות צודק או בגלל הקושי להבין מה באמת חשוב לצד השני.

כתוצאה מכך, שיחות שאמורות לקדם פתרונות הופכות במהירות למאבקי כוח.

הצדדים מתבצרים בעמדות.

ההקשבה מצטמצמת.

והסיכוי להגיע להסכמות יורד.

לכן, משא ומתן אפקטיבי אינו מתחיל בטכניקות.

הוא מתחיל בהבנת הפסיכולוגיה של האדם.

מדוע ניהול משא ומתן הפך למיומנות חיונית בארגונים?

בכל ארגון מתקיימים מדי יום עשרות משאים ומתנים.

מנהלים מבקשים לקדם משימות מול ממשקים.

עובדים מנסים להשיג משאבים.

צוותים נדרשים לקבל החלטות משותפות.

מחלקות מתמודדות עם סדרי עדיפויות שונים.

ובמקביל כולם פועלים תחת עומס, לחץ ומחסור בזמן.

לכן, השאלה אינה האם אתם מנהלים משא ומתן.

השאלה היא עד כמה אתם מנהלים אותו בצורה שמקדמת שיתוף פעולה, מחויבות ותוצאות.

מה מייחד משא ומתן במציאות הארגונית בישראל?

התרבות הארגונית בישראל שונה ממדינות רבות בעולם.

מצד אחד, היא מעודדת יוזמה, יצירתיות וחשיבה עצמאית.

מצד שני, היא מאופיינת בתקשורת ישירה, היררכיה שטוחה ונכונות לערער על סמכות.

לכן, עובדים ומנהלים אינם יכולים להסתמך רק על כוח פורמלי.

כדי לקדם תהליכים הם נדרשים לרתום, לשכנע, להשפיע ולהשיג הסכמות.

דווקא במציאות כזו, יכולת ניהול משא ומתן הופכת למיומנות ליבה.

מה הקשר בין CBT לניהול משא ומתן?

רוב סדנאות המשא ומתן מתמקדות באסטרטגיה.

אנחנו מתמקדים גם בפסיכולוגיה.

הסיבה פשוטה.

אנשים אינם מגיבים רק לעובדות.

הם בדרך כלל מגיבים באופן אוטומטי על פי הפרשנות שלהם ל"עובדות".

כאשר אדם חושב:

"לא מקשיבים לי."

"הם מנסים לנצל אותי."

"אם אוותר כאן אפסיד."

הוא הופך פחות גמיש.

פחות קשוב.

ופחות פתוח לפתרונות.

לכן, הסדנה משלבת כלים מעולם ה -CBT המסייעים לזהות דפוסי חשיבה המעכבים הסכמות ולפתח גמישות מחשבתית המקדמת שיתוף פעולה.

מודל ג.ש.ר לניהול משא ומתן אפקטיבי

לאורך שנים של עבודה עם מנהלים, צוותים וארגונים פיתחנו את מודל ג.ש.ר.

מודל יישומי המסייע לנהל משאים ומתנים בצורה מקצועית, אנושית ואפקטיבית.

ג – גמישות מנטלית

משא ומתן נתקע לעיתים קרובות כאשר אנשים נאחזים בעמדות.

לעומת זאת, כאשר מפתחים גמישות מחשבתית, קל יותר לזהות פתרונות, חלופות והזדמנויות.

ש – שותפות וכבוד

גם כאשר קיימים חילוקי דעות, חשוב לשמור על מערכת היחסים.

אנשים משתפים פעולה טוב יותר כאשר הם מרגישים שמכבדים אותם ומקשיבים להם.

ר – רווח הדדי

המטרה אינה לנצח.

המטרה היא ליצור פתרון המשרת את האינטרסים החשובים של שני הצדדים.

פתרונות מסוג זה מייצרים מחויבות גבוהה יותר לאורך זמן.

ניהול משא ומתן אינו רק מיומנות עסקית. הוא מיומנות של מנהיגות.

מנהלים מצליחים אינם בהכרח אלו שמחזיקים ביותר סמכות.

לעיתים קרובות אלו שמצליחים יותר הם דווקא אלו שיודעים לרתום אנשים, להבין אינטרסים, לנהל מחלוקות ולבנות הסכמות לאורך זמן.

לכן, פיתוח יכולות משא ומתן אינו תורם רק להשגת תוצאות.

הוא מחזק גם מנהיגות, שיתוף פעולה והשפעה בתוך הארגון.

מהי סדנת ניהול משא ומתן?

סדנה יישומית המעניקה למשתתפים כלים מעשיים לניהול משאים ומתנים במציאות הארגונית.

במהלך הסדנה המשתתפים לומדים כיצד:

• להשיג הסכמות בצורה אפקטיבית יותר.
• לזהות אינטרסים מעבר לעמדות.
• לנהל התנגדויות.
• להתמודד עם מחלוקות.
• לבנות אמון.
• להשפיע גם ללא סמכות פורמלית.
• לקדם שיתוף פעולה בין ממשקים.
• לנהל שיחות מורכבות תחת לחץ.

כלי ייחודי בסדנה: יומן CBT לניתוח משאים ומתנים

אחד המרכיבים הייחודיים בסדנה הוא עבודה באמצעות יומן CBT.

באמצעות היומן המשתתפים מנתחים משאים ומתנים אמיתיים מתוך סביבת העבודה שלהם.

הם בוחנים:

• אילו מחשבות השפיעו על התהליך.
• מה קידם את ההסכמה.
• מה יצר התנגדות.
• כיצד ניתן היה להגיב בצורה אפקטיבית יותר.

כך הופכים משאים ומתנים יומיומיים למנוע למידה ושיפור מתמשך.

מתי נדרש משא ומתן בארגון?

הסדנה רלוונטית במיוחד למצבים כגון:

• משא ומתן בין מנהלים לעובדים.
• משא ומתן בין ממשקים.
• ניהול קונפליקטים בארגון.
• משא ומתן מול ספקים.
• משא ומתן מול לקוחות.
• הובלת שינויים ארגוניים.
• ניהול פרויקטים מורכבים.
• עבודה בצוותים רב־מקצועיים.

מה המשתתפים יקבלו?

✔ כלים מעשיים לניהול משא ומתן

✔ שיפור היכולת להשיג הסכמות

✔ פיתוח גמישות מחשבתית

✔ כלים לניהול התנגדויות

✔ חיזוק שיתוף הפעולה בין ממשקים

✔ שיפור יכולות ההשפעה

✔ מודל ג.ש.ר ליישום מיידי

✔ כלים מבוססי CBT לניהול שיחות מורכבות

✔ סימולציות מתוך המציאות הארגונית

למי הסדנה מתאימה?

• מנהלים בכל הדרגים
• מנהלי פרויקטים
• צוותי משאבי אנוש
• צוותי שירות
• אנשי מכירות
• ארגוני בריאות
• רשויות מקומיות
• גופים ציבוריים
• חברות עסקיות

העמקת הלמידה והמשך פיתוח מקצועי

ניהול משא ומתן אינו עומד בפני עצמו.

הוא קשור באופן ישיר לניהול קונפליקטים, תקשורת בין – אישית, התמודדות עם התנגדויות ויכולת לשמור על שיתוף פעולה גם במצבי לחץ.

לכן, רבים מהארגונים המשתתפים בסדנה בוחרים להעמיק גם בתחומים משיקים כגון:

אקדמיית ניהול קונפליקטים →

סדנת ניהול קונפליקטים בארגון →

סדנת תקשורת בין אישית בארגונים →

CBT לניהול עומס בארגונים →

מרכז למניעת אלימות →

סדנת דה – אסקלציה →

תחומים אלו משלימים את מיומנויות המשא ומתן ומסייעים למנהלים ולעובדים להתמודד בצורה אפקטיבית יותר עם מחלוקות, התנגדויות ואתגרי תקשורת.

שאלות נפוצות

מה ההבדל בין סדנת ניהול משא ומתן רגילה לבין הסדנה הזו?

רוב הסדנאות מתמקדות בטקטיקות.

הסדנה משלבת גם כלים מבוססי CBT ומעניקה הבנה עמוקה יותר של המנגנונים הפסיכולוגיים שמשפיעים על התהליך.

האם הסדנה מתאימה גם למנהלים?

כן. למעשה, מנהלים מנהלים משא ומתן כמעט מדי יום מול עובדים, ממשקים והנהלה.

האם הסדנה מתאימה גם למי שאינו איש מכירות?

בהחלט. הסדנה עוסקת במשא ומתן ארגוני ולא במכירות בלבד.

האם ניתן להתאים את הסדנה לכל ארגון?

כן. הסימולציות והתרגולים מותאמים למציאות הארגונית של כל ארגון שפועל במציאות הישראלית.

האם המשאים ומתנים בארגון נתקעים בגלל פערי אינטרסים – או בגלל הדרך שבה מנהלים אותם?

לפני שמחפשים עוד טקטיקה או שיטת שכנוע, כדאי לבחון:

• האם הצדדים באמת מקשיבים זה לזה?
• האם קיימת גמישות מחשבתית?
• האם נשמרים כבוד ושותפות גם במחלוקת?
• האם מצליחים לזהות אינטרסים מעבר לעמדות?

לעיתים הבעיה אינה במשא ומתן עצמו.

הבעיה היא בדרך שבה אנשים חושבים, מפרשים ומגיבים במהלכו.

רוצים לשפר את היכולת להשיג הסכמות בארגון?

סדנת ניהול משא ומתן מעניקה למנהלים ולעובדים כלים מעשיים לניהול שיחות מורכבות, קידום שיתוף פעולה והשגת הסכמות במציאות הארגונית בישראל.

הסדנה משלבת תקשורת אפקטיבית, כלים מבוססי CBT ומודל ג.ש.ר ומותאמת לאתגרים האמיתיים שעומדים בפני מנהלים, עובדים וממשקים בארגונים.

לשיחת חשיבה ראשונית (ללא עלות) ולהתאמת הסדנה לארגון שלכם – לחצו כאן